【マンション売却】なぜあなたの物件は売れないのか ~『囲い込み』という悪習に注意しよう~


円滑な物件売却&マンション売買を阻害するものとは?

■売却物件の囲い込みって何?

■不動産取引の仕組みと注意点

■不動産売却時の悪習

■地域型不動産会社のメリットなど

『マンションを売りに出しているけど、なかなか売れない!』

『やっぱり大手の不動産会社に物件の売買は依頼した方が良いの?』

 

今回の記事はそんな疑問や悩み持つ物件オーナーの方、これからマンションを売却しようと検討している人たちに向けて書いています。

こんにちは。わくわく世田谷不動産の社長の倉沢涼子です。

私たちの会社は世田谷エリアに地域密着のスタイルで営業している不動産会社です。

 

私たちの使命は、地域のお客様のお役に立つことです。

ですので、今回は一般の方にあまり知られていない“マンション売却に関する不動産業界のダークサイド”について説明していきます。

 

過去には人気記事となった「マンション一括見積」の実態などもありますので、時間がある時に見てみてくださいね。

 

それでは、マスコミでも大手不動産会社大きく取り上げられた売買物件の情報「囲い込み」についての記事を進めていきましょう。

 

マンション売却に関する業界の悪習” を知ったうえで、適切な不動産会社を選ぶことが、マンション売却を成功させるコツです。

 

大手の不動産会社から地元に根差す、地域密着型の小さな不動産屋さんまで沢山の会社があるなかで、どこの会社を選ぶのが正解なのか?

 

この記事の後半部分では、“正しい不動産会社の選び方” についても解説してきますね。

 

あなたは『囲い込み』という言葉を知っていますか?

あなたは『囲い込み』という言葉を知っていますか?

もし知らないようでしたら、この機会に理解してしまいましょう。

 

『囲い込み』は売主であるあなたに大きな損害を与える行為です。

物件の絶好の売却チャンスを失わせ、売れ残りの助長し、最終的に物件価格が値崩れを起こす可能性も高まります。

そんな『囲い込み』という不動産業界の悪習を知るため、不動産仲介会社のビジネスモデルの説明からまずはスタートしましょう。

 

不動産会社のマンション売買時の収入源は何でしょうか。

それは“仲介手数料”です。

 

売主から売却の依頼を受けた『不動産会社A』。

不動産会社A』は、売主へ仲介手数料を請求し、収益を得ます。

 

買主から購入の依頼を受けた『不動産会社B』。

不動産会社B』は、買主へ仲介手数料を請求し、収益を得るのです。

 

 

2つの不動産会社が介入するシンプルな取引ですね。

これを「片手取引」「片手仲介」「共同仲介」といいます。

この取引形態は不正の生まれにくい、公正な商取引といえるでしょう。

 

さきほどの「片手仲介」には、2社の不動産会社が登場しました。

これに対して「両手取引」は、1社の不動産会社だけが売主と買主の両方の仲介に介在します。

そして売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ります。

こうすると、不動産会社は片手取引の2倍の収益を得ることができます。

不動産会社にとってはビジネス的にベストな取引、ビジネス的な旨みが大きい商取引になるわけです。

こうして不動産会社は、できるだけ「両手取引」で物件売買が成立することを目指します。

しかしながら、「両手取引」を無理やり実現しようとすると、“物件の囲い込み” が起きやすくなります。

 

それでは“物件の囲い込み” について見ていきましょう。

 

『囲い込み』が起きるメカニズム

例え話で説明しましょう。

不動産会社Aのもとに『物件を売りたい!』という売主の相談が舞い込みました。

 

この時、不動産会社Aは、他の不動産会社と協力しながら、買主のお客様を探していかなければなりません。

売主の依頼を受けた不動産会社Aの使命は、1日も早く物件売買を成立させることだからです。

 

 

でも、この不動産会社Aは、自社で買主を見つけ『両手取引』を実現したいと画策したらどうなるでしょうか。

 

他の不動産会社から物件の問い合わせがあっても、『既に他のお客様と交渉中だよ!』とウソを言って、物件の契約成立を妨げようとします。

 

これこそが『囲い込み』なのです。

 

両手仲介には注意が必要

「両手取引」「両手仲介」自体は商取引として問題はありません。

しかし、保有する物件情報を意図的に開示せず、自社だけで囲い込む。。。

それは、売主である顧客の早期の物件売却の機会を奪う悪質な行為であり、この行為は宅地建物取引業法違反になります。

他にも構造的かつモラル的な問題があります。

両手取引をしている不動産会社は「利益相反」の疑いがあるのです。

 

物件売買において、売主と買主の思惑(おもわく)は相反します。

 

◎売主 → 「1円でも高く売りたい!」

◎買主 → 「1円でも安く買いたい!」

 

この矛盾する要望を1社の不動産会社だけで解決することは、構造的に不可能です。

両手取引の不動産会社は本当に売主であるあなたの利益の最大化を担うエージェントといえるでしょうか。

 

売主側の不動産会社は「元付業者」とも呼ばれます。

買主側の不動産会社は「買付業者」とも呼ばれるのです。

 

買付業者(買主側の不動産会)から元付業者(売主側の不動産会社)に物件の問い合わせがあったとしても、『既に別な買付業者(買主側の不動産会)が商談中です!』とウソの回答をすることで、物件の囲い込みをするのです。

他にもこんな悪質な事例もあります。

レインズ」と呼ばれる、不動産業者のみが閲覧できる物件情報サイトがあります。

レインズに登録することで、元付業者(売主側の不動産会社)は全国の不動産会社(買付業者)へ物件情報をアピールできるので、買主を円滑に見つけることができます。

 

しかしながら、一部の悪質な不動産会社はレインズに意図的に物件情報を登録しないのです。またはレインズ登録後、すぐに登録を削除するのです。

 

正しい不動産会社の選び方

売主にとっては弊害ばかりでメリットは皆無の物件の囲い込み。

物件の囲い込みは、大手の不動産会社に多い傾向があります。

 

なぜなら購入意向の高い買主の候補者を数多く抱えており、また集客力もあるため「両手取引」が実現しやすい環境にあるからです。

 

もちろん正しいプロセスを経ての「両手取引」の実現は合法なものであり、何の問題もありません。

しかし、無理やり「両手取引」を実現しようとすると「物件の囲い込み」が発生しやすくなるのです。

 

これが物件売却において、大手の規模の大きい不動産会社を選ぶデメリットといって良いでしょう。

 

では、規模の小さい不動産会社を選ぶメリットを説明しましょう。

地元の不動産会社は、地域密着の不動産会社です。必然的に不動産会社同士の横のネットワークを大切にしているため、「物件の囲い込み」をすることは、業界内での悪評となり信頼の失墜となります

そのため、規模の大きい不動産会社と比べると「物件の囲い込み」は少なくなるのです。

これこそが、規模の小さい不動産会社を選ぶメリットといえるでしょう。

 

その他にも色々なクチコミや評判が散見されますね。

下記はツイッター内で「物件囲い込み」のキーワードで検索してみた結果です。

※引用させていただいたツイッターユーザーさんありがとうございます。

 

売主のエージェントこそが、わくわく不動産

私達わくわく不動産では、物件の囲い込みや売主の利益を妨げる「両手取引」はしません

他の不動産会社(買付業者)と連携しながら、1日でも早く適性な値段で買ってくれる買主を見つけ出し、売買契約に結び付けます。

私たちは売主であるあなたのためのエージェントなのです。

世田谷でマンションの売却を検討されているなら、私達わくわく不動産にお任せください。

私達は世田谷エリアに特化した不動産会社です。社員は「世田谷のプロフェッショナル」です。

 

 

売却相談のご連絡先

マンション、物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

 

補足:こちらの記事もご覧ください(『売却一括見積もりサイトへの警鐘』に関して)

今回は『大手不動産会社の物件の囲い込み』について説明しましたが、先日公開した売却一括見積もりサイトへの警鐘』の記事が反響が大きかったのでそちらもお読みください。

(『売却一括見積もりサイトへの警鐘』に関して)

 

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